Venta consultiva: se nace, se hace y, sobre todo, ¡se ENTRENA!

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AUTOR: JOSEP COSIALS

No hay nada peor que salir de una reunión comercial y sentir que no ha ido del todo bien pero no saber explicar a la vez por qué. Nos cuesta reconocer que no hemos conectado con nuestro interlocutor, que hemos administrado mal el tiempo, que apenas conocemos qué necesidades reales tiene…

En realidad sí hay algo peor: que el resultado sea el mismo pensando que lo hemos hecho bien 🙂

Los modelos de negocio cambiaron durante las últimas décadas hacia los servicios, lo que hizo que muchos departamentos comerciales tuviesen que revisar su ADN para eliminar viejas costumbres y retrabajar su metodología. Adaptarse, en definitiva.

Apareció la venta consultiva: una venta en la que el comercial es un experto en el negocio de su cliente y su misión es solucionar sus problemas a través de sus productos y servicios.

Tras este cambio de paradigma han aparecido nuevas habilidades que son necesarias para que el comercial o vendedor tenga éxito. A una realidad compleja, un abanido de habilidades más amplio… ¡superprofesionales!

El doctor Mario Alonso Puig dice que el líder nace, se hace y, sobre todo, se entrena. ¡Apliquemos la misma regla para las habilidades comerciales!

Mi experiencia con equipos comerciales siempre es la misma: queda un gran trabajo por delante en cuanto a la excelencia comunicacional: por un lado saber escuchar y saber preguntar. Todavía hoy existe la tentación de consumir más minutos que el cliente y lo de preguntar y escuchar bueno… se vincula más a un deseo de generar empatía y sintonía con el cliente, no mucho más. Y lo cierto es que escuchar de forma eficaz nos ayuda a comprender bien 1) el negocio de nuestro cliente y 2) cómo se mueve / cómo lo hace en este entorno que ha descrito a su manera.

Por otro lado, otra gran área de mejora es lo que llamamos executive presence (la presencia ejecutiva): la auto-consciencia sobre lo que proyectamos, cómo nos comunicamos y qué debemos mejorar para incrementar nuestra reputación profesional y ser percibidos como líderes potenciales.

OK, pero realmente ¿qué quieren mejorar l@s comerciales?

Uno de los deseos habituales que he escuchado es “poder sacar a mi cliente de su burbuja”. Es interesante esta afirmación, pues esa lucha (la de sacar a alguien de su burbuja) no es interesante.

No hay que sacarlo de su burbuja, ¡tienes que meterte tú en ella!

Otro de los deseos habituales de los comerciales es la persuasión: cómo convencer, como construir mensajes atractivos, que enganchen.

Sin embargo, lo que requiere más trabajo es destapar necesidades que todavía no son deseos de mejora. Es decir, todavía están en la zona ciega. Algunos ejemplos:

  • Ser más conscientes de qué transmitimos durante el primer minuto con el cliente.
  • Escuchar de forma más eficaz, siguiendo el hilo de lo que nos cuenta nuestro cliente y utilizando preguntas abiertas o cerradas en función de aquello que nos cuenta y de lo que queremos que nos cuente.
  • Ser lo suficientemente flexibles como para modificar el guión de la reunión y modificarnos a nosotros mismos en función del interlocutor.

Todos los equipos comerciales tienen preocupaciones: empecemos por allí para preparar la sesión de entrenamiento. A la vez, en Pimood trabajamos sobre dos pilares:

1) La distinción del HOW, WHAT, WHY para realizar un trabajo esencial de las motivaciones y los motores comunicativos (WHY) y especialmente practicar todo lo que nos puede ayudar a ser más eficaces al transmitir un mensaje (HOW).

2) EL GUIÓN COMERCIAL GROW.

Ojo, huímos de un guión con contenidos. A partir de lo que hemos descubierto durante la sesión de entrenamiento, desglosamos las fases de una reunión comercial para añadir objetivos, preguntas fuerza, herramientas de comunicación eficaz, anclajes, etc.

Gracias al teatro podemos acelerar el aprendizaje. Como les contamos a menudo a los asistentes, “esto no va de hacer un Shakespeare, sino de aprender a utilizar EL INSTRUMENTO”, es decir, a través del juego, ejercicios teatrales y role plays, acompañamos a los asistentes a sobrepasar la línea de lo que cómodamente ya saben hacer para empezar a pisar un nuevo mundo: el de los errores y el aprendizaje.

 

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