Descubre tu why, entrena tu how

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AUTOR DEL POST: JOSEP COSIALS

Hace dos años hice mi primera inversión (y quizás la última) en un proyecto empresarial que estaba explicado a la perfección. Su emprendedor transmitía una energía contagiosa y, tras hablar con él y verle en acción, la conclusión siempre era la misma: “esto sólo puede ir bien”. El final… te lo cuento luego.

why

Aquí viene la distinción: distinguir el PORQUÉ, el CÓMO y el QUÉ.

“En ventas es menos importante lo que dices que lo que haces sentir a los demás mientras hablas” Mónica Mendoza.

O dicho de otra manera, es más importante lo que transmites que lo que dices. Y no solo en ventas…

En los talleres de comunicación que realizamos, invitamos a los asistentes a olvidarse del contenido por unas horas. Eso ayuda a centrar la atención en el cómo y el porqué. Puedes tener un proyecto muy interesante que contar, pero si tu cuerpo, tu mirada, tu energía, tus motivaciones… no están encima del “escenario”, el mensaje – sintiéndolo mucho – no parecerá interesante. El mundo de las percepciones.

 

¿Cómo puedes ser un/a excelente comunicador/a?

La respuesta es simple: 1) aprender a observar y a distinguir, y 2) practicar. La primera es la que, especialmente, podemos empezar a desarrollar a lo largo de un workshop formativo. La segunda la aprenderás practicando en casa o directamente en la selva, a base de prueba y error. Siempre puedes acelerar el proceso de aprendizaje con un coach pero, como cualquier entrenamiento de habilidades, requiere tiempo. Para empezar a observar y distinguir y, en consecuencia, a practicar, te dejo 3 tips:

  1. Cuestiona el WHY de tu proyecto o presentación

Seguro que has visto comunicadores/as que rozan la perfección a nivel técnico (registros de habla, voz, cuerpo…) pero les “falta algo”. A menudo este algo es que, simplemente, no transmiten.

¿Qué significa no transmitir?

No poner en juego tu WHY: ¿por qué este proyecto es importante para ti? ¿Por qué tú? ¿Qué has hecho que no hayan hecho los demás? ¿Por qué ahora? ¿Por qué?

Estas respuestas pueden ayudarte a enfocar tus presentaciones a partir de la pregunta “¿qué quieres compartir?” en vez de la pregunta “¿qué quieres vender?”; es decir, como propone Simon Sinek, aplicar la voluntad de dar.

  1. Utiliza el poder de las historias

Pon a prueba el cuentacuentos que hay en ti. Cuenta anécdotas a amigos, familiares, etc. Escribe una historia de superación personal que te haya llevado a tomar decisiones respecto a tu carrera profesional o tu emprendimiento.

Las historias, y especialmente las personales, enganchan. Nos gustan, queremos saber más… Empezar tus presentaciones con algo que enganche es fundamental.

  1. Trabaja tu comunicación emocional

Las palabras se llenan con emociones, sensaciones, sentimientos… Por ejemplo, se puede decir que “la expansión internacional será beneficiosa” de dos maneras: como un palo (es decir, dices “beneficiosa” de la misma manera que podrías estar diciendo “espantosa” o “maravillosa”) o llenando la palabra “beneficiosa”: con el cuerpo, dando énfasis a la palabra, utilizando un tono agudo… eso dependerá de tus características como comunicador/a.

Sabemos que para llevar a la acción a tus interlocutores (que tus clientes te compren, que los inversores inviertan dinero en tu proyecto, que tu equipo te siga, etc.) es necesario el componente emocional. Y aún así, nos empeñamos en pensar que el argumentario es lo más importante.

El enfoque de la pedagogía del teatro es esencial en nuestras formaciones. No sirve de nada explicar que las pausas son importantes, lo realmente importante es que el asistente sienta curiosidad por aplicar pausas en sus discursos o argumentaciones. Y la curiosidad real aparece cuando has practicado, te has equivocado y te has divertido.

Respecto al final de mi historia inversora: aquel negocio prometedor, comunicado excelentemente en sus inicios (why y how), fue gestionado de forma pésima. Un pequeño fracaso, una buena lección.

Descubre tu why, entrena tu how.

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