19 Abr Vender o no vender: tú eres la cuestión
Todos hemos escuchado alguna vez la afirmación: “o eres barato, o eres diferente”.
Cuando la palanca de diferenciación no es ni tu producto, ni tu marca, ni tu punto de venta… No te queda otra opción: te toca a ti
Basándonos en nuestra experiencia, la mejor forma de vender es no querer vender. Nosotros ponemos el foco en en mejorar la forma cómo nos relacionamos con clientes o posibles clientes, cómo comunicamos nuestro proyecto y cómo ofrecemos y desarrollamos la experiencia de cliente. ¿Y cómo podemos mejorar estas tres habilidades?
1. CONECTAR. Leer entre líneas qué necesitan los clientes, diagnosticar bien sus necesidades y sus objetivos, y generar una buena impresión durante el primer minuto de reunión. ¿Qué nos hace auténticos, diferentes y genuinos? Ser consciente de ello, ponerlo en juego y trabajar aspectos comunicativos puede facilitarnos el trabajo.
2. PREGUNTAR. Es la manera más directa y sencilla para conocer la información y es una forma de mostrar interés y empatía por los demás.
3. ESCUCHAR. ¿Cuántas veces nos hemos sentido no escuchados? Mucho tiempo y muchas conversaciones de valor perdidas por el mal hábito de no escuchar y no tener auténtica curiosidad por los demás. Escuchar tiene muchas variantes: escuchar palabras, lugares, movimientos, intenciones, sensaciones y, lo que nos lleva al siguiente punto, emociones.
4. SENTIR. Sentir implica ponerse en el lugar de los clientes, sentir lo que el otro siente con respecto a una situación o problema particular para poder darle la mejor solución… Pero sentir implica también hacer sentir a los demás.
La inteligencia emocional gana adeptos, pues además de hacer mejores nuestras habilidades interpersonales, es esencial para entender el concepto de experiencia. Actualmente se escucha con frecuencia palabras como experiencia de empleado, de usuario, de cliente… pero al final, si lo pensamos fríamente, las experiencias son experiencias porque las recordamos y porque, mientras las vivíamos, nos han hecho sentir algo (a veces agradable, a veces no). Son las emociones las que generan experiencias.
Son ellas – las emociones – las protagonistas de la película
Otro aspecto a destacar es la percepción. Cuanto antes entendamos que a menudo no se trata de realidades sino de percepciones, mejor. Puedes tener unos resultados y ofrecer un servicio objetivamente excelente, y tu cliente, a la vez, puede tener una percepción muy diferente; ¿qué cuenta? Las percepciones desencadenan emociones y sentimientos en las organizaciones y éstos tienen efectos directos en los resultados obtenidos.
No es suficiente con el servicio. Se trata también de la percepción de éste
Las palancas de generación de experiencia de cliente suelen ser nuestro guía para hacer la venta más eficaz:
- Personalizar
- Superar expectativas
- Empatizar
- Reducir tiempo y minimizar esfuerzo
- Cumplir promesas
- Resolver problemas
Nuestro workshop de Sales Power se basa en la práctica de habilidades interpersonales. Como afirma Victor Kluppers, hay gente que, cuando explica un producto no solo lo explica bien, sino que “enamora” y transmite.
En Pimood entrenamos habilidades directivas desde el teatro (juego) y el coaching ejecutivo (reflexión) porque sabemos que las personas aprendemos el 75 % de lo que hacemos contra el 5 % de lo que escuchamos, porque sabemos que la diversión y la creatividad son un excelente motor de aprendizaje, y porque entrenar es repetir, repetir y repetir.
Las artes escénicas nos ayudan a mejorar nuestras habilidades comunicativas y expresivas, así como a ser más sensibles y más vulnerables a nuestro entorno, clave para adaptarnos al mismo y obtener mejores resultados.
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